2024年7月20日21時(shí)，夜幕低垂，城市的燈火在窗外閃爍，而沈陽鐵路物流中心的會(huì)議室里，燈光依舊明亮。剛剛結(jié)束市場(chǎng)調(diào)研的祁嶺，正帶著他的營銷小組圍坐在會(huì)議桌旁，準(zhǔn)備分享調(diào)研的收獲與感悟。

　　祁嶺是沈陽鐵路物流中心營銷部經(jīng)理，入路34年來，工作到深夜祁嶺來說已是家常便飯。“凌晨一點(diǎn)的月亮和早晨七點(diǎn)的朝陽，我們都見過。”祁嶺笑著說道。

　　不知多少次，他和同事走進(jìn)企業(yè)，深入廠礦、鋼廠，量身制訂運(yùn)輸方案；不知多少次，他伏在案頭，仔細(xì)研究企業(yè)生產(chǎn)資料和貨物上下游市場(chǎng)情況。如今，這位這個(gè)臉色黝黑的52歲硬漢，頭發(fā)已經(jīng)稀疏，眼睛也不再像年輕時(shí)一樣明亮，那是他辛苦付出的歲月印記。

　　在很多人眼中，營銷就是打打電話動(dòng)動(dòng)嘴，可其中的酸甜苦辣只有他們自己知道。“這是我們這個(gè)月第3次到鞍鋼調(diào)研了，這次調(diào)研，我感觸頗深。”祁嶺開口打破了會(huì)議室的寧靜，“鞍鋼集團(tuán)在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的大量水渣，總產(chǎn)量達(dá)1600萬噸，除下屬企業(yè)自用450萬噸以外，其余水渣全部外銷。”

　　祁嶺的話語，像一把鑰匙，打開了大家的話匣子。大家紛紛點(diǎn)頭，表示贊同。緊接著，祁嶺開始分發(fā)調(diào)研報(bào)告，每一頁都詳細(xì)記錄了他們?cè)谡{(diào)研過程中的所見所聞。

　　“然而，由于水渣體積大、重量重，傳統(tǒng)的公路運(yùn)輸不僅成本高，還受天氣、路況等多種因素影響，運(yùn)輸效率和安全性都難以保障，這就要我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決企業(yè)水渣銷售困難的實(shí)際。”營銷員郝清岳補(bǔ)充道。

　　隨著討論的深入，營銷小組成員們紛紛提出了自己的看法和建議。有的認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)與客戶的溝通，進(jìn)一步了解他們的需求變化；有的認(rèn)為應(yīng)該為他們量身制訂方案，為客戶爭(zhēng)取最大的利益……

　　此時(shí)，屋內(nèi)時(shí)鐘的時(shí)針已悄然指向深夜十一點(diǎn)。室外一片漆黑，仿佛夜的深淵。昏黃的燈光下，祁嶺等人熱烈地討論著，他們的臉上寫滿了專注與投入，仿佛忘記了時(shí)間的流逝。像這樣為客戶解決難題的場(chǎng)景，對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)來講是家常便飯。

　　次日凌晨1時(shí)，結(jié)束了研討的祁嶺回到家中，點(diǎn)燃一支香煙坐在沙發(fā)上，仿佛這是他一天里最放松的時(shí)刻。“老祁曾說最不愿做的事就是和陌生人打交道，但事與愿違，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行到了營銷領(lǐng)域，每天電話都不斷。電話最多一天打了100多個(gè)，直到嗓子說不出話。”祁嶺的愛人介紹道。

　　此時(shí)的祁嶺腦子里還在復(fù)盤白天調(diào)研時(shí)的場(chǎng)景，思索著怎么用集團(tuán)公司當(dāng)前的政策，為他們解難題。他的眼神中透露出疲憊卻堅(jiān)定的光芒。

　　“叮鈴鈴，叮鈴鈴……”6時(shí)30分許，祁嶺的手機(jī)響了。“好，這些問題我都明白，我們想辦法溝通協(xié)調(diào)，給你們爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠政策，設(shè)計(jì)最優(yōu)的運(yùn)輸方案。”在聽到水渣項(xiàng)目又產(chǎn)生了新問題后，祁嶺立刻安排行程，與團(tuán)隊(duì)成員赴鞍鋼進(jìn)行溝通協(xié)商。

　　經(jīng)過前幾次的調(diào)研，祁嶺已經(jīng)有了明確的思路。他立即與營銷部副經(jīng)理王森商討，并向中心請(qǐng)示后，確認(rèn)利用集團(tuán)公司相關(guān)政策，為他們量身定制裝卸運(yùn)輸方案。祁嶺說：“我們要充分利用鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，通過優(yōu)化運(yùn)輸線路、提高裝載效率、加強(qiáng)運(yùn)輸組織等措施，降低水渣的運(yùn)輸成本，提高運(yùn)輸效率和安全性。”

　　在具體實(shí)施過程中，祁嶺還積極協(xié)調(diào)各方資源，確保運(yùn)輸方案的順利執(zhí)行。他們與鞍鋼集團(tuán)緊密合作，共同制定了詳細(xì)的運(yùn)輸計(jì)劃和應(yīng)急預(yù)案，確保在運(yùn)輸過程中能夠及時(shí)應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況。同時(shí)，還組織兄弟單位，挑選優(yōu)質(zhì)車輛，加強(qiáng)運(yùn)輸車輛的維護(hù)和保養(yǎng)，提前封堵車門等，為運(yùn)輸安全提供有力保障，進(jìn)一步提升裝車效率。

　　不僅如此，祁嶺還化身鞍鋼和遼港集團(tuán)間的營銷“媒人”，三進(jìn)企業(yè)，六易物流方案。最終，采取“企業(yè)負(fù)擔(dān)一些、鐵路優(yōu)惠一些、港口下調(diào)一些”的方式，通過鐵路主導(dǎo)水渣集港運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)水渣鐵路運(yùn)輸增量，成功簽下全集團(tuán)公司第一單“物流總包”合同。

　　2024年以來，祁嶺還積極帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走訪調(diào)研亞泰集團(tuán)鐵嶺水泥有限公司，了解到該企業(yè)鐵路專用線由于外部原因無法正常使用運(yùn)輸貨物，企業(yè)原材料和產(chǎn)品只能采用公路汽運(yùn)。祁嶺為了爭(zhēng)取該企業(yè)貨源“公轉(zhuǎn)鐵”，通過多方調(diào)研，確定幫助企業(yè)租用附近其他企業(yè)閑置貨場(chǎng)發(fā)到鐵路運(yùn)輸貨物的解決方案。但該貨場(chǎng)多年閑置，場(chǎng)地破損嚴(yán)重，不具備正常使用條件。祁嶺派熟悉該地區(qū)企業(yè)情況的營銷員多次協(xié)調(diào)，最終雙方企業(yè)達(dá)成合作意向，對(duì)該閑置貨場(chǎng)進(jìn)行了投資改造。“種下梧桐樹，引來金鳳凰”，有了貨場(chǎng)，物流中心積極尋找貨源，將該企業(yè)從本鋼發(fā)來的水渣代加工項(xiàng)目全部公轉(zhuǎn)鐵運(yùn)輸。

　　推進(jìn)物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，摸清市場(chǎng)是關(guān)鍵一環(huán)，而只有走進(jìn)企業(yè)，才能掌握第一手資料。2024年年初，祁嶺帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次對(duì)東北零散百貨市場(chǎng)做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，有目的性的開展增運(yùn)、增收、增量。季節(jié)性白貨的營銷，具有運(yùn)量少、貨物裝車點(diǎn)分散的特點(diǎn)。祁嶺堅(jiān)持“西瓜”要抱、“芝麻”也要撿的理念，帶領(lǐng)營銷小組通過對(duì)所屬地區(qū)企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目制、網(wǎng)格化摸排調(diào)研、上門拜訪，用真心打動(dòng)客戶，加強(qiáng)與客戶的對(duì)接聯(lián)系。在他的不懈努力下，2024年5月28日，集團(tuán)公司首趟混裝貨物班列成功開行。混裝貨物班列的正式運(yùn)行開辟了一條新的鐵路貨物運(yùn)輸通道，是實(shí)現(xiàn)“公轉(zhuǎn)鐵”綠色物流發(fā)展的重要舉措，促進(jìn)遼吉兩地貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，有效降低全社會(huì)物流成本。

　　一路走來，祁嶺不忘營銷初心，用他的堅(jiān)持和真誠，成交了一個(gè)又一個(gè)的項(xiàng)目。每當(dāng)有人問哪個(gè)是你經(jīng)手最成功的營銷項(xiàng)目時(shí)，他都會(huì)堅(jiān)定地說：“那得是下一個(gè)！”

　　中國鐵路沈陽局集團(tuán)公司供圖